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【专栏】论黑龙江工程机械后市场的命运共同体

来源:http://hlj.sysdsjx.com/news615022.html   发布时间:2021-5-20 16:12:00

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经过多年的发展,工程机械后市场终于进入了人们的视野,在制造商和代理商的年会上,后市场成为被提及频率高的一个词,似乎不提后市场就显不出企业领导人的战略眼光。

前几年,市场出现大幅下滑,每家制造商和代理商都热切地期待提升后市场,堤内损失堤外补,可是却发现后市场似乎是个“伪命题”(见笔者的文章《后市场真的只是个“伪命题”吗?》),因为后市场的主力军是那些过了质保期的老设备,主要工作是与那些老客户打交道,而这些年企业只顾着销售新设备,招待新客户,质保期结束以后,80%老客户都流失了。没有老客户和老设备,后市场又从何谈起呢?

所以,当制造商和代理商终于把目光聚焦到后市场时,他们才失望地发现:“终身免费服务”的口号,有限的服务资源和不断涨价的配件,让他们的后市场送的送,丢的丢,只剩下质保期内的一小部分客户暂时还在手里。高居不下的客户流失率,让后市场成为一个“伪命题”,因为代理商所提供的服务产品和解决方案,都难以满足客户的需求。


2019年5月17日,在长沙中国工程机械后市场千人峰会上,薛小平老师做了《大象和蚂蚁的博弈》演讲,形象地把制造商和代理商比喻为大象,国产零件供应商比喻为兔子,社会上的配件店、修理厂和背包客比喻为蚂蚁。大象、兔子和蚂蚁是后市场里的玩家,一起争夺后市这块蛋糕。

出乎人们意料的是,看起来实力雄厚、处于绝对优势的大象,却在后市场竞争中败给了弱小的兔子和蚂蚁,每台设备都是大象卖给用户的,他们还为客户提供了质保期内的服务,按说客户是他们的,可大象只占了20%后市场份额,看似弱小且毫无胜算的兔子和蚂蚁却抢到了80%的后市场。为什么会这样?

答案只有一个:蚂蚁和兔子提供满足用户需求的产品,而大象没有。表面看,中国客户对价格很敏感,不愿用原厂零配件,可客户为什么宁愿买假货也不用原厂件呢?要知道,20年前客户可是宁愿多花钱也要买进口设备的。原因在于,如果客户用原厂件做维修和保养,他们就无法赚钱,况且国产零件的质量也越来越好。

大象们在整机市场上打价格战,以便增加设备的销量,结果导致设备保有量过剩,客户之间的竞争更加激烈。燃油价格上涨,人工成本上升,可设备租金却一直在降,为什么?因为市场供需平衡被打破了,行业生态系统出了问题。

租金越来越低,客户只能降低保养和维修成本,否则就无法赚钱和生存。设备价格越来越低,也让旧设备维修变得价值不大。相反,旧设备拆解翻新的旧零件,却成为新的零件来源,这让高价格的原厂件更加无人问津。忙于整机市场的大象们,并不在意保外客户流失给兔子和蚂蚁,很长时间以来,他们对这块价格非常敏感的市场根本就看不上。

垄断是没有出路的,很多大象只关心整机销售,不愿在后市场投入,因为增加服务覆盖会增加大象的成本,很多投入短期看不到回报,而兔子和蚂蚁的服务网络恰恰是大象好的补充。因此,建立产业命运共同体是发展后市场唯一的出路,为了客户的利益,打破大象与蚂蚁、兔子对立的思维模式,用新思维重新审视后市场的生态圈,我们就会打开一扇窗,看到一个新世界。

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